Business profitable

Cómo encontrar nuevos clientes para su pequeña empresa: la guía definitiva

En un mundo perfecto, sus clientes descubrirían mágicamente su pequeña empresa sin ningún esfuerzo de su parte, y se lo dirían a sus amigos, quienes comprarían con entusiasmo sus productos y servicios, y difundirían la palabra aún más. Pero, lamentablemente, hacer correr la voz sobre su negocio no suele ser tan fácil. Requiere esfuerzo y una inversión de tiempo y dinero en marketing. El marketing es una gran parte de ser dueño de una pequeña empresa.

Ya sea que esté comenzando o esté buscando hacer crecer un negocio existente, encontrar nuevos clientes y retener los que ya tiene representa un desafío interminable. Tanto los clientes nuevos como los existentes son fundamentales para su negocio y, para llegar a ellos, debe comprender los canales de marketing disponibles para usted y cómo y cuándo aprovecharlos de manera óptima.

¿Cuáles son esos canales y por dónde empezar? Esta guía explorará las posibilidades de ampliar el alcance de sus clientes en el mercado del siglo XXI y le ayudará a elaborar una estrategia de marketing que se ajuste a su presupuesto y satisfaga las necesidades únicas de su empresa.

Cómo atraer nuevos clientes a su pequeña empresa

Hoy en día, las pequeñas empresas disponen de una cantidad casi abrumadora de vehículos de marketing: desde en línea, en persona e impresos. Si bien puede que no sea práctico o recomendable implementarlos todos, es útil comprender sus opciones para que pueda tomar decisiones informadas que atraigan a los clientes que busca.

Una vez que su empresa esté en funcionamiento con un plan de negocios, una fuente de financiamiento y el seguro adecuado para pequeñas empresas , estas técnicas de marketing pueden ayudarlo a ampliar sus horizontes y encontrar nuevos clientes.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es una de las formas más efectivas, y económicas, de llegar a nuevos clientes y mantenerse en la mente de los existentes. Dos cosas son esenciales para el éxito del marketing por correo electrónico: una lista sólida de contactos y el contenido que su audiencia valora, como ofertas especiales, cupones, saludos de temporada, investigaciones útiles o consejos útiles.

Para crear una lista que sirva bien a su negocio, practique regularmente la recopilación de direcciones de correo electrónico de clientes y colegas, en su sitio web y blog, en eventos en vivo y en cualquier lugar donde se encuentre con posibles clientes. Ofrezca contenido gratuito, como un libro electrónico o un informe técnico, como un medio para generar clientes potenciales y un incentivo para proporcionar su dirección de correo electrónico o suscribirse a su boletín informativo por correo electrónico.

Luego, use esas valiosas direcciones para mantener a sus clientes comprometidos:

  • Envíe correos electrónicos en un horario regular, ya sea semanal o mensualmente para comenzar.
  • Mantenga sus mensajes de correo electrónico breves y pegadizos, e incluya una fuerte llamada a la acción que indique claramente lo que desea que haga el destinatario.
  • Aporta valor. Antes de presionar el botón enviar, pregúntese si el contenido de su correo electrónico es útil y relevante para sus clientes. Si no es así, reconsidere su mensaje.

Las herramientas de marketing por correo electrónico como Constant Contact, MailChimp, AWeber o GetResponse brindan una forma de bajo costo para diseñar sus propios correos electrónicos, redactar contenido, ver resultados y administrar sus suscripciones.

Correo directo

El marketing por correo directo, a través de catálogos, postales, folletos y similares, sigue siendo una forma eficaz de construir su identidad de marca y comunicarse con su público objetivo, incluso en la era digital. Los materiales impresos son tangibles, tienen una vida útil más larga y atraen más los sentidos del lector que el contenido digital. Además, si los envía por correo, no pueden evitar hacerse notar cuando sus destinatarios los recuperan del buzón.

Para ejecutar una campaña de correo directo exitosa, necesitará una lista de correo para su público objetivo, ya sea su propia lista o una que alquila a un proveedor de correo directo. Asegúrese de que su correo esté bien escrito y diseñado, e incluya un llamado a la acción claro para obtener la respuesta deseada.

Una posible desventaja del correo directo es el costo. Tendrá que pagar la impresión, el papel y los gastos de envío, además de una lista de correo si decide alquilar una. Sin embargo, los costos de impresión se han reducido considerablemente en los últimos años y es posible crear una campaña de correo directo para casi cualquier presupuesto.

Medios de comunicación social

Las redes sociales ofrecen innumerables oportunidades para interactuar con los clientes, comprender lo que es importante para ellos y difundir su negocio. Cinco canales principales dominan el panorama de las redes sociales:

  • Con más de mil millones de usuarios, Facebook ofrece la oportunidad de llegar a un número cada vez mayor de contactos, a través de publicaciones, invitaciones a eventos en línea o fuera de línea, contenido y anuncios específicos, y más.
  • Twitter es el lugar donde personas de todos los orígenes y profesiones comparten ideas, información y conocimientos, todo en 140 caracteres o menos.
  • LinkedIn es un sitio de redes sociales profesionales donde puede conectarse con otras personas de negocios, publicar información relacionada con la empresa y unirse a grupos profesionales en línea de ideas afines.
  • Instagram es un medio para compartir lo que haces de manera visual, con imágenes y videos que muestran tus productos y servicios.
  • Escribir un blog le da voz a su empresa y es una excelente manera de compartir su experiencia.

Si tuviera que elegir solo un canal de redes sociales para su negocio, Facebook probablemente le dará el mayor retorno de su inversión de tiempo. Pero no importa qué canal (s) elija, publique regularmente y responda de manera oportuna a todos los comentarios, preguntas y especialmente quejas.

También tómate el tiempo para escuchar lo que dicen tus clientes y prospectos en línea. Los conocimientos que obtenga pueden ayudarlo a orientar sus mensajes de marketing y perfeccionar sus productos y servicios. Incluso puede responder con una publicación de Facebook o un artículo de blog oportuno que aborde las principales preocupaciones de sus clientes.

Publicidad

La publicidad es una forma probada y verdadera de hacer correr la voz sobre su negocio, pero puede ser costosa. Dado que la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas no tienen un gran presupuesto publicitario, es fundamental limitar sus opciones a aquellos lugares que generarán el mayor retorno de su inversión publicitaria. Esto requiere una cuidadosa planificación inicial para identificar su mercado objetivo y el momento y la ubicación correctos para sus anuncios.

Si ofrece productos y servicios de temporada, planifique su publicidad para cuando tengan más demanda. Coloque sus anuncios en revistas, periódicos y sitios web a los que sus clientes potenciales acceden para obtener información sobre sus productos y su industria.

Los anuncios bien orientados colocados en medios tradicionales, como revistas y periódicos, tienen altas tasas de éxito pero pueden ser costosos. Los anuncios digitales están disponibles por una fracción del costo y pueden llegar a un público mucho más amplio. Las opciones incluyen anuncios dirigidos en Facebook, Twitter y LinkedIn, y anuncios de pago por clic que aparecen en los resultados de búsqueda, en los banners de sitios web y otras ubicaciones estratégicas de Internet.

Todos los propietarios de pequeñas empresas también deben consultar directorios en línea como Yelp y Google Plus. Estas son formas gratuitas de publicidad que llegan a una gran audiencia en los resultados de búsqueda. Reclame sus listados y complete su perfil comercial, y pida a los clientes que estén contentos con sus productos y servicios que publiquen reseñas.

Relaciones públicas y publicidad

Las noticias y la publicidad sobre su negocio pueden generar credibilidad y reconocimiento de marca, y pueden generar clientes potenciales. Con una inversión de su tiempo (o el tiempo de un profesional independiente), puede presentar sus propias historias y generar cobertura, generalmente sin cargo:

  • Envíe comunicados de prensa a los contactos de los medios de comunicación que cubran su industria.
  • Publique eventos en calendarios en línea e impresos disponibles a través de periódicos, revistas y otros medios de comunicación.
  • Regístrese en Help a Reporter Out como recurso experto en su industria. Puede ser citado por reporteros, blogueros y periodistas que aprovechan su experiencia.

Boca a boca y referencias

El boca a boca es el medio más confiable para conseguir nuevos clientes. Según un estudio reciente de Nielsen , el 83% de los consumidores toman medidas en función de las recomendaciones de personas que conocen.

La forma más obvia de generar referencias es ofrecer productos y servicios excepcionales, junto con un servicio al cliente que distinga a su empresa de la competencia. Sea siempre agradable, devuelva las llamadas telefónicas con prontitud y haga un esfuerzo adicional. Los clientes encantados naturalmente se lo dirán a los demás.

También puede unirse a una alianza de pequeñas empresas donde los miembros practican el intercambio de clientes potenciales y referencias, o aceptan compartir referencias con otras empresas que complementan la suya y tienen el mismo cliente objetivo.

Presencia en persona

La presencia en persona sigue siendo una de las mejores formas de causar una buena impresión. Conocer gente cara a cara construye relaciones y confianza, y hace que su negocio y su marca sean más memorables.

Así que sal y conoce gente. Participe en conversaciones amistosas y establezca contactos donde y cuando pueda. Únase a su cámara de comercio local. Asista a ferias, eventos y conferencias de la industria donde podrá reunirse cara a cara con cientos de personas que comparten su experiencia o que necesitan sus servicios. Ofrézcase como voluntario para servir en los comités dentro de su comunidad, cualquier cosa para dar a conocer su negocio y conocer a los posibles clientes.

Eventos en vivo, tanto en persona como en línea (seminarios web)

Los eventos en vivo llevan su presencia en persona al siguiente nivel al involucrar a sus clientes de una manera más formal. Los eventos se pueden llevar a cabo en línea o fuera de línea, y usted puede actuar como anfitrión o patrocinador. Si se realizan correctamente, los eventos pueden ayudarlo a establecer nuevas relaciones y dejar una impresión duradera de su empresa, producto o servicio.

Los eventos en vivo pueden tomar muchas formas, desde eventos prácticos y de caridad, hasta una noche con un invitado especial o una presentación en una conferencia o feria comercial. Su presencia puede ser en persona o puede generar participación utilizando medios en línea:

  • Los seminarios web son una forma interactiva de impartir formación, conferencias o talleres a una audiencia ilimitada por ubicación geográfica. Las principales herramientas de seminarios web incluyen Zoom, GoToWebinar, ClickMeeting y Adobe Connect.
  • También puede transmitir en vivo los eventos de los que es anfitrión o participante a través de las redes sociales, como Facebook, o aplicaciones como Livestream.

Para correr la voz sobre su evento, además del correo electrónico, las redes sociales y las relaciones públicas, considere Meetup.com, un facilitador en línea de eventos en persona con millones de miembros en todo el mundo. Por una pequeña tarifa, puede configurar una página de evento con todos los detalles relevantes y Meetup difundirá las noticias a los miembros dentro de su ubicación geográfica que cumplan con sus áreas de interés objetivo.

Mercados de comercio electrónico

Muchas pequeñas empresas venden sus bienes y servicios a través de los mercados de comercio electrónico, portales en línea que representan a varios vendedores externos, ya sea de un tipo particular de producto o de una gama de productos diferentes. Los compradores se benefician mediante el acceso a muchas fuentes diferentes y precios competitivos, y las pequeñas empresas se benefician mediante el acceso a una audiencia mucho más amplia de la que podrían alcanzar por sí mismos. A menudo, el alcance del mercado es global.

La mayoría de los mercados funcionan de manera similar. El mercado muestra las ofertas del vendedor y procesa las transacciones a cambio de una tarifa. El vendedor externo mantiene el inventario, envía los productos y controla los precios.

Estos son cinco de los mercados de comercio electrónico más populares en línea en la actualidad.

  • Amazon.com es el mercado en línea más grande de los EE. UU. Y vende de todo, desde ropa hasta productos electrónicos y multimedia. Sin embargo, la competencia de precios es feroz. Es posible que deba reducir su margen de beneficio habitual, además de pagar las tarifas de Amazon.
  • eBay es el mercado en línea original para artículos de subasta y venta al por menor, con cerca de 96 millones de compradores únicos por mes . Pero los compradores exigen precios bajos y las tarifas de eBay pueden acumularse.
  • Con Shopify, puede crear su propia tienda en línea. Shopify se encarga del marketing, el procesamiento de pagos y el envío, y proporciona herramientas para que pueda administrar su inventario, cumplir con los pedidos y realizar un seguimiento de las ventas y el crecimiento por su cuenta. Los planes mensuales múltiples varían entre $ 29 y $ 299 por mes.
  • Groupon y Living Social ofrecen ofertas y cupones diarios a sus redes en línea de millones de clientes. Atraen a los clientes ofreciendo ofertas a un costo muy reducido. Es posible que no obtenga ganancias con los bienes o servicios que vende a través de cualquiera de los mercados, pero puede ganar exposición y establecer nuevas relaciones con los clientes para seguir construyendo. Solo esté preparado para la afluencia de clientes que probablemente se le presenten.

Cómo aumentar los ingresos de los clientes existentes

Si bien la adquisición de nuevos clientes es vital para su negocio, sus clientes existentes realmente significan más para sus resultados finales. La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60 al 70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5 al 20%, según el libro Métricas de marketing: la guía definitiva para medir el desempeño del marketing . Por lo tanto, es importante no dar por sentado a sus clientes existentes y mantener el enfoque en retener y aumentar su negocio con usted.

Estas estrategias, además de las que ya hemos cubierto, ayudarán a desarrollar la lealtad que hará que sus clientes regresen:

Sea personal. Envíe notas de agradecimiento y saludos de temporada, y adapte sus servicios y comunicaciones para satisfacer las necesidades e intereses únicos de sus clientes.

Premie la lealtad del cliente. Ofrezca descuentos o mantenga ventas exclusivamente para sus clientes existentes. Ofrezca recompensas como tarjetas de regalo o un artículo gratis a aquellos que recomiendan a sus amigos y familiares, o que gastan una cierta cantidad de dinero en su negocio.

Envíe un boletín mensual o semanal con noticias de ventas, actualizaciones comerciales y valiosos consejos e ideas. Esta es una de las formas más efectivas de mantenerse en contacto y hacer que sus clientes piensen en usted entre compras y llamadas de ventas. Si anima a sus suscriptores a compartir su boletín con amigos y familiares, también puede ser una herramienta de generación de leads.

Organice eventos para clientes como una forma de mostrar su agradecimiento y construir relaciones más profundas. Estos pueden ser momentos para socializar, como una cena en un restaurante o una salida de golf. También puede utilizarlos como oportunidades para ofrecer capacitación o compartir noticias sobre su negocio, su línea de productos y los avances en su industria. Sus clientes apreciarán la atención y las conexiones que establezca pueden allanar el camino para vender productos y servicios.

Componentes críticos para el éxito del marketing

La elección de los vehículos de marketing que den frutos para su negocio es fundamental: las elecciones correctas darán sus frutos con más clientes. Las decisiones equivocadas costarán tiempo y dinero.

Para identificar los vehículos que mejor se adaptan a su negocio, estos pasos son esenciales:

Conozca su propuesta de valor única

Esta es una breve declaración que resume las razones más persuasivas por las que la gente debería hacer negocios con usted frente a su competencia. La articulación clara de su PVU orienta su negocio y aumenta la eficacia de sus esfuerzos de marketing.

Crear un perfil de cliente

Describe a tu cliente ideal en detalle, incluyendo edad, sexo, estado civil, ingresos y ubicación, así como estilo de vida. Esto guiará su elección de vehículos de marketing y su ubicación, y lo ayudará a redactar mensajes que resonarán con su público objetivo.

Evalúe sus opciones de marketing a lo largo del recorrido del cliente

¿Anunciará, organizará un evento o venderá sus productos a través de un mercado de comercio electrónico? Para responder a estas importantes preguntas, trace un mapa de su ciclo de ventas y comience por identificar a dónde van sus clientes potenciales para obtener información sobre los productos y servicios que vende. Decida cómo transmitirá su propuesta de valor en ese punto y en todos los puntos posteriores a través de la venta final y la retención de clientes.

Cree un presupuesto de marketing

La Administración de Pequeñas Empresas dice que las pequeñas empresas con ingresos inferiores a $ 5 millones generalmente deberían destinar del 7 al 8% de sus ingresos al marketing, pero cada negocio es único. El experto en pequeñas empresas, Gene Marks, aconseja a los propietarios de pequeñas empresas que comiencen con algo pequeño: “El marketing es otra forma de juego”, dice. “No apuestes la granja, una cantidad mayor de la que temes perder. El marketing se trata de fracasar, aprender y mejorar “.

Si recién está comenzando o experimentando con nuevos lugares de marketing, comience con algo pequeño. Pruebe varias opciones y evalúe los resultados. Aumente sus gastos en aquellas áreas en las que tenga éxito.

Crear un plan de marketing

Ponga por escrito su propuesta de valor única, perfil de cliente y las opciones de marketing que empleará para llegar a su (s) público (s) objetivo. Incluya su presupuesto. Recuerde, esta es una guía y no está escrita en piedra. Una vez que haya tenido la oportunidad de poner a prueba su plan de marketing, vuelva a evaluarlo cada seis meses aproximadamente y realice los ajustes necesarios.

Obtenga un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Un CRM le permite consolidar y organizar la información que recopila sobre todos sus clientes nuevos y existentes, y luego usar esa información para administrar sus relaciones. Esto ayudará a garantizar una experiencia positiva para todos.

Conclusión

El marketing es un proceso constante de probar nuevas tácticas y evaluar su costo y efectividad. Si conoce las capacidades y limitaciones de su negocio, y evalúa su plan de marketing de manera regular, estará en una buena posición para tomar decisiones informadas que produzcan resultados. Nunca dejes de hacer marketing.

¿Quiere más consejos y sugerencias sobre cómo lograr el éxito de las pequeñas empresas? Suscríbase al boletín electrónico semanal Small Biz Ahead .

Deja una respuesta

Su dirección de correo electrónico no será publicada.