9 formas de generar oportunidades de venta de clientes existentes para su pequeña empresa

Los clientes existentes son el alma de muchas pequeñas empresas porque brindan un flujo constante de nuevos negocios a un costo mínimo o gratuito.

Tiene entre un 60 y un 70 por ciento de posibilidades de venderle a un cliente existente y, además de comprarle o utilizar sus servicios, esos clientes felices también pueden enviar a otros a su manera. Obtener clientes potenciales de clientes actuales reduce los costos de adquisición de clientes, por lo que funciona especialmente bien si usted, como muchas pequeñas empresas, opera con un presupuesto de marketing reducido .

Aquí hay nueve formas en que el propietario de una pequeña empresa puede generar clientes potenciales a partir de clientes actuales:

1. Obtenga un sistema de gestión de relaciones con los clientes.

Primero, necesita un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para poder realizar un seguimiento de la información del cliente, mantenerse en contacto con los clientes actuales y gestionar nuevos clientes potenciales. Cuando obtenga esos nuevos clientes potenciales, el CRM le permitirá dirigir los mensajes a los clientes potenciales sin molestar a los clientes establecidos. También es importante asegurarse de tener el seguro adecuado, como un seguro comercial , para manejar la responsabilidad y otros riesgos que vienen con un flujo constante de nuevos clientes.

2. Trate a los clientes como amigos.

Las personas naturalmente quieren contarles a los demás sobre los productos y servicios que aman, por lo que superar las expectativas es el primer paso para obtener referencias de sus clientes actuales. Cuando Jef Henninger fundó su bufete de abogados en Nueva Jersey hace siete años, era un negocio de un solo hombre. Su práctica ha crecido a 15 empleados, incluidos otros siete abogados. “Uno de mis secretos han sido las referencias”, dice, y agrega que brinda una representación agresiva y una facturación justa, y trata a los clientes como amigos, recibe llamadas a altas horas de la noche y los fines de semana y monitorea el correo electrónico casi 24/7. Él dice: "Veo a cada cliente como una puerta a muchos otros clientes en el futuro".

3. Solicite la remisión.

Si bien proporcionar un gran producto puede brindarle algunas referencias, dejará negocios sobre la mesa si no habla. “Esté preparado cada vez que un cliente exprese lo feliz que está con su servicio”, dice el consultor de marketing digital y experto en SEO Bradley Shaw, quien dice que el 30 por ciento de su negocio proviene de referencias de clientes. “No se limite a decir gracias. Tenga un guión preparado en su mente para pedir la referencia que se ha ganado ”, dice. "Si no solicita la remisión, es probable que no la obtenga".

Su guión es simple: “Me alegra que estés satisfecho con mi trabajo. Realmente agradecería que pasara mi nombre a cualquier otra persona que conozca que esté interesada en mis servicios. ¿Puedo dejarles tarjetas de visita?

4. Haga un esfuerzo adicional para las solicitudes de los clientes.

Si se esfuerza por ayudar a un cliente o cliente con una solicitud especial, es más probable que le envíen negocios. Puede inspirarse en otras empresas, grandes y pequeñas. Un ejemplo: el gerente de una franquicia de pizzerías Mellow Mushroom en Jacksonville, Florida, recibió una solicitud de un cliente de un soldado estadounidense que trabajaba en Afganistán y que le pidió al restaurante que le entregara una pizza de cumpleaños a su esposa. El personal horneó un pastel especial en forma de corazón cubierto con pepperoni en forma de corazón y lo llevó a su casa junto con un ramo de globos de cumpleaños. Al usar el pensamiento creativo y un poco de esfuerzo adicional, el restaurante cautivó a un cliente y obtuvo una gran cantidad de publicidad gratuita cuando la dulce historia se volvió viral.

5. Fomente las relaciones con clientes selectos.

El principio 80/20 dice que el 80 por ciento de los resultados provienen del 20 por ciento del esfuerzo. Aplique esto para generar clientes potenciales a partir de clientes existentes al seleccionar algunos clientes que probablemente le envíen muchos negocios. Kristin Marquet, propietaria de Creative Development Agency, que ofrece estrategia de marca y marketing en redes sociales, ha fomentado una relación y se ha "convertido en una gran amiga" con un cliente que ha recomendado más de una docena de nuevos clientes, lo que equivale a seis cifras de negocio.

¿Cómo ves a un cliente así? Quizás sea tu cliente ideal y quieres más como ellos. O podría ser su personalidad y conexiones. Marquet recomienda buscar al "cliente amable y conversador que ama su negocio y tiene excelentes habilidades para establecer contactos y relacionarse con las personas". Manténgase en contacto con ese cliente y construya una relación auténtica, dice. Envíe un correo electrónico o llame periódicamente para ver cómo están y envíeles una tarjeta electrónica en su cumpleaños. Marquet dice: "Como propietario de una pequeña empresa, me gusta dedicar tiempo a desarrollar la confianza de mis clientes para obtener referencias".

6. Adquiera el hábito de impulsar sus negocios.

Si hace B2B como todo o parte de su pequeña empresa, considere promover los negocios de sus clientes. Esa es una estrategia que usa Buona Caffe Artisan Roasted Coffee, en Augusta, Georgia, para establecer relaciones con los restaurantes que abastecen, dice el copropietario Pat Curry. Por ejemplo, Buona Caffe promueve a sus clientes de restaurantes en la votación para la encuesta anual Best of Augusta y comparte información sobre los establecimientos de comida en el boletín electrónico del café. También siguen en línea a su Oficina de Convenciones y Visitantes local para averiguar cuándo los restaurantes locales han sido incluidos en las listas de los mejores lugares para comer, han ganado premios o han aparecido en artículos. “Tenemos una presencia muy activa en las redes sociales con más de 3500 fans en Facebook”, dice Curry. "Cuando sucede algo grandioso con uno de los clientes de nuestro restaurante,

7. Ofrezca incentivos a los clientes nuevos y existentes.

El dinero y los obsequios hablan, y eso se aplica cuando busca pistas. A la gente le encanta ser recompensada por sus referencias y también está feliz de ayudar a sus amigos a ganar premios. Por ejemplo, KC Benain, propietario de Y-CLAD, una boutique de joyas y espacio para eventos en la ciudad de Nueva York, ofrece un brazalete de firma gratuito a cualquier cliente que recomiende a un amigo o familiar que realice una compra de $ 100 o más. Esa estrategia no solo obtiene referencias, sino que también la ayuda a fortalecer las relaciones con sus clientes, dice. Perkins Roofing Corporation, en Miami, Florida, ofrece descuentos en el próximo servicio para los clientes que hacen referencias, dice el vicepresidente Tim Kanak. “Esto no solo nos da un nuevo cliente potencial (con una alta tasa de conversión), sino que también genera negocios repetidos con el cliente existente”, dice Kanak.

8. Seguimiento automático.

Leah Andrews es dueña y dirige Queen of Snow Globes, que crea globos de nieve personalizados. Utiliza un proceso automatizado que la ayuda a obtener referencias. Cada vez que completa un proyecto, envía al cliente un cuestionario de comentarios. Pregunta si el cliente consideraría derivarla a otra persona que se beneficiaría del mismo nivel de servicio que recibió. “Encuentro que nueve de cada 10 veces, la respuesta a esta pregunta es 'Sí, absolutamente'”, dice. Cuando recibe un sí, envía un correo electrónico por separado al cliente con una oferta fácil de reenviar para que la envíe. “Esto hace que sea fácil para mis clientes apoyarme a través de una referencia y no depende de que ellos tengan que hacer todo el trabajo”, dice ella.

9. Muestre su aprecio por los clientes potenciales.

Si un cliente te da una recomendación que te lleva a un nuevo negocio, deja en claro cuánto aprecias su ayuda. "Una vez que un cliente me proporciona una recomendación que conduce a una relación comercial, le agradezco", dice Shaw, el experto en marketing digital y SEO. “Utilizo una nota de agradecimiento simple, escrita a mano, junto con flores, una canasta de regalo o cualquier obsequio pequeño”, dice. Un adecuado "gracias" puede fomentar aún más clientes potenciales en el futuro.

Haga de estas técnicas una parte regular de su repertorio de marketing y podrá generar nuevos negocios sin invertir mucho tiempo, esfuerzo o dinero.