Cómo encontrar y contratar excelentes vendedores para su pequeña empresa

Los ingresos son el elemento vital de cualquier negocio. Sin dinero, no puede mantener las puertas abiertas. Hay muchas formas de evitar ese destino. Para las pequeñas empresas que dependen de las ventas, una de las mejores formas es contratar vendedores excepcionales.

Contratar a cualquier empleado nuevo para su pequeña empresa es más fácil que hacerlo. Y los vendedores magistrales, en particular, no se presentan mágicamente en su puerta. Tienes que encontrarlos, juzgarlos y entrevistarlos. Esta guía lo ayudará a identificar y contratar mejor a los vendedores talentosos que necesita para hacer crecer su negocio.

Dónde encontrar buenos vendedores

Para ciertos tipos de funciones, publicar su vacante en los principales sitios de búsqueda de empleo en línea es una forma probada y verdadera de encontrar empleados potenciales. Sin embargo, cuando se trata de personal de ventas, debe mirar más allá de Indeed, Monster y GlassDoor. Hay varios sitios para puestos de ventas que debe marcar como favoritos. Incluyen:

Sin embargo, no puede confiar únicamente en las publicaciones de las bolsas de trabajo. Una encuesta conjunta de Adler Associates y LinkedIn encontró que el 83% de los empleados con un trabajo de tiempo completo no buscan trabajo activamente. Eso significa que no puede esperar a que un gran vendedor se acerque a usted. Tendrás que ir a reclutar.

Convertirse en su propio reclutador

Debido a que contratar a un reclutador profesional puede ser prohibitivamente costoso para el propietario de una pequeña empresa, es posible que deba actuar como su propio reclutador. Eso puede parecer intimidante, pero no tiene por qué serlo. Un buen lugar para comenzar es investigar empresas con grandes equipos de ventas. Sales Benchmark Index compila una práctica lista de los 100 principales que puede utilizar para identificar posibles fuentes de talento de ventas que trabaje.

Desde allí puede, por ejemplo, ir a LinkedIn y buscar la página de la empresa, que incluirá un enlace a sus empleados que son miembros de LinkedIn. Si está viendo una organización más grande, es posible que desee buscar "ventas" y una ubicación específica para acortar la lista de personas. Puede consultar los perfiles de los vendedores que le gustan y luego comunicarse con un mensaje InMail para evaluar su interés.

Debido a que es posible que solo se le permitan tantos mensajes InMail, dependiendo de su cuenta de LinkedIn, otra opción es averiguar la dirección de correo electrónico del trabajo de la persona. Una vez que sepa dónde trabaja un vendedor individual, vea si puede determinar qué formato de dirección de correo electrónico usa la empresa, como [email protected]. Luego envíe un correo electrónico hasta que su mensaje sea recibido. Si recibe una respuesta y la persona expresa interés, entonces está en camino. Si no están interesados, aún puede convertir sus esfuerzos en una victoria pidiéndoles que recomienden a alguien que podría estarlo.

El reclutamiento cara a cara a través de redes es otra opción importante, especialmente dependiendo del tipo de pequeña empresa que maneje. Pero no confíe solo en su red personal, colegas y amigos, para obtener referencias. Sea más activo a la hora de dirigirse a las redes donde se encontrarán los vendedores. Una excelente manera de hacerlo es asistir a conferencias de ventas, como INBOUND o AA-ISP Digital Sales World . Use el tiempo antes de las conferencias magistrales o durante las reuniones para entablar conversaciones con quienes lo rodean. Puede encontrar un candidato viable, o alguien que pueda recomendar uno.

Cómo conquistar a los mejores vendedores

Ya sea que esté escribiendo una publicación de trabajo o presentando su propuesta a alguien en persona, necesita saber cómo cortejar a un posible vendedor. Y tienes que hacerlo bien. Después de todo, está tratando de vender a un vendedor. A continuación, se incluyen algunos consejos para tener en cuenta:

Se Auténtico. Evite el discurso corporativo vacío ("competencia central") y abandone las palabras de moda ("sinergia"). Manténgase alejado de la casualidad falsa (no describa a nadie como "ninja" o "samurai").
Evite el uso de la voz pasiva. Los vendedores están impulsados por la acción. Haz eco de eso con tu idioma.
Utilice frases cortas y exprese sus puntos rápidamente.
Como cualquier empleado, los vendedores valoran la movilidad ascendente. Si su pequeña empresa puede ofrecer eso, enfatícelo en su presentación.
Si no puede enfatizar la movilidad ascendente, anuncie sus incentivos financieros. Las estructuras de comisiones competitivas o los salarios base atraen especialmente a los vendedores.
Familiarícese con la razón por la que los vendedores dejan sus trabajos . Enfatice que los prospectos no encontrarán desafíos como presupuestos difíciles o herramientas de ventas deficientes, si trabajan con usted.
¿Las cinco cosas principales que les interesan a los profesionales de ventas? Compensación / beneficios, buen equilibrio entre el trabajo y la vida personal, visión estratégica a largo plazo, trabajo desafiante y una sólida trayectoria profesional. Asegúrese de que su propuesta de trabajo destaque al menos tres de estos cinco principales.

Incorpore estos elementos a sus anuncios de trabajo o conversaciones, y su noviazgo será mucho más efectivo.

Detectando su próxima contratación

Una vez que haya aprendido cómo encontrar y cortejar a un candidato para el puesto, su próximo paso es aprender a identificar a un buen vendedor. Necesita poder espiar las cualidades y talentos que los convertirán en una valiosa adición para su pequeña empresa.

Hay varios atributos que distinguen a los grandes vendedores , incluida la agudeza verbal y una personalidad orientada al logro. Scour reanuda y envía cartas de presentación en busca de evidencia de ambos. Un vendedor que demuestra agudeza verbal es capaz de expresarse con claridad. Busque una personalidad orientada a los logros en la forma en que enumeran sus logros y éxitos. Estos ofrecerán sugerencias sobre a quién limitar.

Ahora, si bien la experiencia siempre es importante, tenga cuidado de no poner demasiado peso en ella. El potencial también es importante. Eso se debe en parte a que, como propietario de una pequeña empresa, es posible que no pueda pagar un veterano experimentado. Y, también, encontrar a alguien con potencial significa encontrar a alguien que pueda crecer y desarrollarse con su negocio. Serán más adaptables a las necesidades de su negocio y menos condicionados por las experiencias de trabajos anteriores.

Identificar el "potencial" puede ser un desafío. Es casi una reacción instintiva a una combinación de personalidad, energía y habilidad. Confiar en tu instinto rara vez es un mal consejo. Pero esté atento a las cualidades anteriores y podrá respaldar sus instintos con algo más concreto.

Entrevistar eficazmente a los candidatos

Las entrevistas de trabajo son el momento en que puede asegurarse de que los candidatos practiquen lo que predican. Para contratar vendedores, existen herramientas previas a la entrevista que debe considerar usar. Los programas de evaluación como TriMetrix ayudan a establecer una base de habilidades de venta, así que asegúrese de aprovecharlos para asegurarse de obtener lo que se anuncia.

Más allá de las evaluaciones, está el proceso de entrevistas en sí. Además de seguir consejos generales sobre cómo hacer que cualquier entrevista de trabajo sea buena , también hay formas de evaluar específicamente a los vendedores. La entrevista es donde puede evaluar mejor tanto la experiencia como el potencial. Puede hacer esto haciendo preguntas como:

"Cuénteme acerca de una vez que perdió una venta y lo que aprendió de ella".
“¿Alguna vez estuvo a punto de perder una venta y luego la cambió? ¿Cómo hiciste eso?"
"¿Qué métodos utiliza para realizar un seguimiento de sus tasas de éxito de ventas?"

No solo pregunte a los clientes potenciales sobre el desempeño pasado (como los registros de ventas), sino también sobre lo que les gustaría mejorar. Sus respuestas le darán una idea de cómo ven su propio potencial y ambición. Al mismo tiempo, también lo ayudará a imaginar cómo ayudarán a su negocio en el futuro.

Asegúrese de preguntar sobre el conocimiento y las tendencias del mercado. Pregunte qué revistas, boletines o podcasts consumen. Pregunte a qué conferencias asisten. Pídales que predigan dónde estará la profesión en cinco años. Si un candidato está atento a las mejores prácticas actuales y futuras, sabrá que sus habilidades se mantendrán al día con los cambios. No solo eso, sino que significa que podrán traer algunos de esos cambios a su pequeña empresa.

Conclusión

Encontrar y contratar a un nuevo empleado puede ser un proceso intimidante. Ese puede ser especialmente el caso cuando está buscando a alguien cuyas habilidades pueden ser muy diferentes a las suyas, como un vendedor. Pero si busca en los lugares correctos, aprenda cómo cortejarlos mejor, familiarícese con cómo identificar a los mejores vendedores y conviértase en un experto en entrevistarlos y evaluarlos. Se encontrará con un vendedor excepcional que trabaja para usted en poco tiempo, lo que puede ayudar a su empresa, y a su cuenta bancaria, a alcanzar el éxito.

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