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Cómo crear contenido para generar clientes potenciales mientras duerme

Generar clientes potenciales implica mucho trabajo. Pero, ¿qué pasaría si pudieras trabajar de manera más inteligente creando un contenido increíble, promocionándolo y dejando que los clientes potenciales lleguen con el tiempo?

Antes de trabajar en el desarrollo y la publicación de ese contenido estelar, obtenga algunos conceptos básicos esenciales para prepararse para la posible afluencia de clientes.

Por ejemplo, asegúrese de que antes de que el negocio comience a florecer tiene el seguro comercial adecuado  . Si todo va bien, pronto podrá reunirse con muchos clientes potenciales y cerrar acuerdos nuevos y emocionantes.

También considere configurar un  sistema  de administración de relaciones con el cliente (CRM) para administrar los nuevos clientes potenciales que recopila con su contenido. Si lo hace desde el principio, lo ayudará a aprovechar al máximo sus clientes potenciales y le dará una mejor oportunidad de convertirlos en clientes o clientes en el futuro.

Si ya tiene un blog o algún otro tipo de contenido en su sitio web, utilícelo para comprender qué temas y palabras clave atraen a la mayoría de los visitantes en línea. Esta información puede ayudarlo a elegir el mejor formato y los temas más atractivos para su audiencia.

Ahora, veamos cómo el propietario de una pequeña empresa puede crear una pieza estelar de contenido para usar como herramienta de generación de prospectos durante semanas, meses e incluso años en el futuro.

Seleccione un tema que atraiga clientes

La primera orden del día es decidir qué información es más útil para su base de clientes objetivo. Una forma de comenzar la lluvia de ideas es imaginarse a su cliente o cliente ideal. Determine su edad, género, cargo y los principales desafíos a los que se enfrentan. Imagínese que está tomando un café con ese cliente y piense en lo que le gustaría tomar en su cerebro o en cómo le pediría ayuda.

Una segunda forma de generar posibles temas es considerar las siguientes preguntas:

  • ¿En qué áreas acuden otras personas para pedirle consejo o ayuda?
  • ¿Qué errores comunes cree que cometen sus clientes y que podría ayudarlos a evitar?
  • ¿Qué experiencia tiene que sus clientes o prospectos deseen?
  • Si ya publicas un blog, ¿qué publicaciones has escrito que han generado más interés? ¿Podría una de sus publicaciones con mejor rendimiento expandirse y desarrollarse en un formato más largo?
  • ¿Tiene una visión única de un tema en su campo que va en contra de la visión convencional sobre el tema?

Una tercera estrategia es buscar ideas en los líderes de opinión de su industria. Para ver rápidamente qué está generando interés, diríjase a las redes sociales. ¿Existe un tema candente, una tendencia o una nueva investigación que inspire mucha conversación?

Tenga en cuenta que si elige cubrir una tendencia, es probable que deba actualizar su contenido estrella con más frecuencia. Entonces, si tiene recursos limitados, considere elegir un tema que sea relativamente permanente, lo que significa que no cambia mucho con el tiempo, por lo que su contenido seguirá siendo relevante en el futuro.

Por ejemplo, un contratista de techado podría escribir un libro electrónico sobre cómo contratar a un techador de buena reputación e incluir información sobre licencias, fianzas, seguros y referencias. Un organizador del hogar podría escribir una guía práctica sobre cómo ordenar una casa entera desde la entrada hasta el garaje. Un consultor de beneficios podría redactar un documento técnico sobre formas económicas de promover el bienestar de los empleados. En todos los casos, es probable que la información no cambie drásticamente de un año a otro y, por lo tanto, solo deba revisarse anualmente para obtener actualizaciones.

Elija el mejor formato para su contenido de anclaje

Cuando se trata de formato, tiene varias opciones, incluidos libros electrónicos, informes técnicos y guías prácticas. Conoce más sobre cada uno de estos tipos de formatos y luego elige el que mejor se adapte a los propósitos de tu pequeña empresa.

Libros electrónicos y libros blancos

Dos de las herramientas de generación de leads más utilizadas son los libros electrónicos y los informes técnicos, pero muchos propietarios de pequeñas empresas no tienen clara la diferencia entre los dos. Para aclarar la confusión, el especialista en marketing digital Christopher S. Penn descargó y analizó 50 ejemplos de cada tipo de contenido y encontró estas diferencias importantes  entre los libros electrónicos y los documentos técnicos :

  • Los libros electrónicos tienden a ser más largos. Penn descubrió que la extensión promedio de un libro electrónico era de unas 7.800 palabras en comparación con la extensión promedio de un libro blanco de unas 3.900 palabras.
  • Los libros electrónicos generalmente están escritos en un lenguaje más simple que los libros blancos. El puntaje promedio de legibilidad de Flesch-Kincaid para libros electrónicos fue entre el décimo y el undécimo grado, mientras que los libros blancos llegaron a casi los niveles de lectura del duodécimo grado.

Generalizando en base a estos hallazgos, los libros electrónicos están dirigidos a una audiencia más amplia con tiempo para leer detenidamente una lectura más larga, pero no necesariamente en busca de ideas muy complicadas o técnicas, dice Penn en su blog. Escribe: “Los informes técnicos están destinados a un público más limitado y educado que puede abordar ideas complejas y más difíciles de leer, incluso si esas ideas están empaquetadas en menos palabras”.

Guías prácticas

Una tercera opción sería una guía práctica sencilla, más corta que un libro electrónico tradicional y más simple que un libro blanco. Si a menudo te preguntan cómo hacer algo relacionado con tu negocio, este podría ser el formato adecuado para ti.

La decisión

Al decidir qué formato es el adecuado para sus propósitos, sopese estos tres factores principales: su negocio, su audiencia y la información que desea transmitir.

Un libro electrónico puede ser adecuado para una audiencia comercial o de consumidores ansiosos por obtener una descripción detallada de un tema determinado. Un documento técnico funcionaría mejor para una audiencia B2B sofisticada que busca análisis e información detallada para ayudarlos en su negocio, y una guía práctica podría funcionar para cualquier tipo de audiencia si esos lectores están pidiendo instrucciones paso a paso. sobre cómo realizar una determinada tarea.

Tú decides: hazlo tú mismo o contrata a un creador de contenido

Una vez que se haya decidido por un formato, es hora de pasar al modo de creación de contenido. Sus opciones incluyen crear el contenido usted mismo, asignar la tarea a un empleado que se encargue de su marketing o contratar a un creador de contenido externo. Si está trabajando con un  presupuesto de marketing reducido , podría ser mejor producir el contenido usted mismo o hacerlo internamente.

La bloguera y experta en marketing Amy Lynn Andrews ofrece una guía paso a paso  sobre cómo escribir un libro electrónico , desde elegir un tema hasta bloquear el tiempo de escritura y editarlo. Si se ha decidido por escribir un documento técnico, aquí hay una  guía relevante para ese proceso .

Además de crear el contenido, deberá crear una página de destino en su sitio web donde se pueda promocionar y descargar el contenido. Este es el lugar donde aterrizará un cliente potencial cuando haga clic en un enlace para ver su nuevo contenido. La página de destino tiene un objetivo: convertir a ese usuario web en un cliente potencial, generalmente pidiéndole que complete un formulario antes de que pueda ver o descargar el contenido.

Con ese fin, las páginas de destino suelen contener una copia breve y atractiva que explica los beneficios que se obtienen al leer este contenido. Idealmente, esta copia convence al cliente potencial de enviar un formulario de cliente potencial, con al menos su nombre y dirección de correo electrónico, para obtener el libro electrónico, el informe técnico o la guía práctica de forma gratuita. Explore estos  17 ejemplos de páginas de destino  para obtener ideas para su propia página.

Promoción de su contenido

Tienes un contenido nuevo y brillante y una página de destino, pero tu trabajo aún no ha terminado. Su contenido solo comenzará a generar clientes potenciales cuando lo muestre a los ojos de posibles clientes o clientes. Ahora es el momento de  promocionar tu contenido . A continuación, se muestran algunas estrategias de promoción de contenido que funcionan bien para las pequeñas empresas:

  • Cree una línea de tiempo de promoción de contenido, que es un período de tiempo establecido durante el cual promociona regularmente su contenido para ayudarlo a ganar tracción. Para una pequeña parte de contenido, como una publicación de blog, su línea de tiempo puede ser más corta, mientras que probablemente querrá establecer una línea de tiempo más larga para una parte más grande de contenido.
  • Utilice cualquier lista de correo electrónico que ya tenga para promocionar su contenido, siempre que este nuevo contenido sea útil para esa audiencia. Adapte la copia del correo electrónico para que coincida con cada lista de audiencia en su sistema.
  • Comparta un enlace de descarga junto con un atractivo “teaser” en todas las plataformas de redes sociales de la empresa y anime a sus empleados de ventas y seguidores a compartir la publicación.
  • Si tiene un boletín informativo por correo electrónico, incluya el nuevo contenido en su propia sección del boletín, dando a los lectores un pequeño extracto o “muestra” de su nuevo libro electrónico, documento técnico o guía. Además, sugiera a sus lectores leales que compartan el enlace de descarga con cualquiera que pueda encontrarlo útil.
  • Aproveche sus propias redes comerciales y las de sus empleados. Elabore un correo electrónico sobre su nuevo contenido para compartir con sus colegas, pidiéndoles que lo compartan. También envíe el correo electrónico a sus empleados y pídales que corran la voz en sus redes (sin presión, por supuesto).
  • Siga promocionando su contenido en las próximas semanas y meses. Una excelente manera de hacer esto es reutilizar partes de su libro electrónico, papel blanco o guía en partes más pequeñas de contenido. Pueden ser publicaciones de blog que dirijan más tráfico a su página de destino, o incluso una infografía. Promocione aún más este contenido relacionado en las redes sociales.

Al utilizar estas estrategias simples y asequibles, hará llegar su contenido a la audiencia más amplia posible y aumentará la cantidad de clientes potenciales generados.

Aproveche al máximo sus clientes potenciales entrantes

Entonces, ha publicado su contenido y ha generado nuevos clientes potenciales. Ahora es fundamental utilizar su sistema CRM para separar estos nuevos clientes potenciales de los clientes establecidos, de modo que pueda nutrirlos y convertirlos en nuevos negocios sin molestar a las personas con las que ya hace negocios. Si maneja su negocio sin un sistema CRM, cree manualmente una lista de correo electrónico de sus nuevos clientes potenciales, para asegurarse de comunicarse con ellos por separado hasta que estén listos para incluirse en la lista más grande de clientes existentes.

Si tiene un sistema CRM, utilícelo para dividir sus listas con el fin de aislar nuevos clientes potenciales. Agregue estos clientes potenciales a su  embudo de conversión , o  embudo de marketing , que es el proceso que utiliza para convertir un cliente potencial en un cliente y un cliente en un fan. Los embudos de marketing suelen utilizar correos electrónicos periódicos para ofrecer contenido relevante y consejos a los clientes potenciales. A medida que estos prospectos se comprometan más, puede comenzar a incluir información sobre sus productos o servicios.

Con el tiempo, y con la estrategia correcta, puede convertir un porcentaje saludable de los clientes potenciales que enganchó con su contenido en clientes leales.

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