Cómo crear pronósticos comerciales realistas para su pequeña empresa

Los pronósticos comerciales son una herramienta de planificación esencial para los propietarios de pequeñas empresas y, por lo general, los prestamistas e inversores potenciales los requieren. Con pronósticos significativos que ayuden a predecir los resultados, las empresas pueden planificar con mayor facilidad y precisión, así como aumentar la confianza de los posibles inversores y prestamistas. Debido a esto, los dueños de negocios inteligentes que son expertos en crear pronósticos tienen una ventaja sobre su competencia. Así que repasemos lo que se necesita para crear un pronóstico comercial realista.

Determine el marco de tiempo de sus pronósticos

El marco de tiempo para sus pronósticos debe determinarse en función de su propio conocimiento de pronóstico y su experiencia comercial e industrial. Si este es su primer pronóstico comercial, o si es nuevo en su industria o nuevo en administrar su negocio, entonces es mejor establecer su pronóstico comercial para tres meses.

Es tentador probar el pronóstico de un año o más, pero la verdad es que probablemente no sea muy preciso. Incluso los pronosticadores de negocios experimentados saben que durante un año, pueden cambiar factores importantes. Esto significa que es muy probable que un pronóstico de un año esté fuera de lugar para fin de año.

Cuanto más predecibles y estables sean las condiciones económicas y del mercado, más preciso puede ser un pronóstico, por lo que tiene sentido que cuanto más corto sea el marco de tiempo, más preciso será el pronóstico. Es mucho más fácil predecir cómo serán las condiciones durante los próximos tres meses en comparación con todo el año.

Identifique sus gastos comerciales

Para crear un pronóstico, primero debe identificar todos los gastos en los que incurrirá su pequeña empresa. Los gastos de su negocio incluirán costos como electricidad y calefacción, así como los costos de fabricación del producto. Detallarlos y separarlos en los costos fijos para operar su negocio y los costos variables relacionados con la producción de su producto o servicio. A menudo, los propietarios de pequeñas empresas se olvidan de incluir algunos de los costos menos obvios como el seguro , el transporte, la calefacción o el alquiler en sus gastos comerciales.

Necesita una contabilidad precisa de todos sus gastos porque cada uno afecta su balance final, pero existen otras razones importantes para realizar un seguimiento cuidadoso de los gastos. Además de tener una predicción precisa de lo que puede traer a casa en ganancias al final del mes o año, los inversores potenciales querrán una lectura precisa de lo que le cuesta hacer negocios. Quieren saber que, como era de esperar, su negocio va en la dirección correcta. Otra razón por la que necesita todos los detalles sobre sus gastos es a efectos fiscales.

Aquí hay una lista de algunos de los gastos operativos o fijos que debe tener en cuenta:

• Seguro que lo cubre a usted, sus empleados, vehículos, oficina o tienda e inventario
• El costo de hacer negocios en su estado (por ejemplo, ¿está pagando para registrarse como una LLC o una corporación C?)
• Facturas de electricidad, calefacción, internet, teléfonos y agua.
• Costo del dominio y alojamiento de su sitio web
• Salarios de empleados
• Servicios de contabilidad o teneduría de libros
• Cualquier suscripción mensual utilizada por su empresa (como software de gestión basado en web)

Aquí hay una lista de algunos de los gastos variables que debe tener en cuenta:

• Gastos de marketing
• embalaje
• Costo de producir bienes (o proporcionar servicios)
• Costo de envío y devolución de mercancías
• Inventario

Hay otro gasto que muchos dueños de negocios no consideran al crear un pronóstico comercial. Este gasto es el costo de su tiempo. Si está manejando problemas de servicio al cliente, administración de la oficina u otras funciones comerciales, entonces querrá determinar cuánto vale su tiempo y cuánto tiempo dedicará a trabajar detrás de escena para el negocio y tenerlo en cuenta su pronóstico.

Además, si proporciona servicios personalmente, tenga en cuenta lo que le pagaría a un empleado por hacer este trabajo y contabilice eso también. Esto no necesita incluirse en un informe oficial y no debe contabilizarse al hacer impuestos, pero debe tener un registro de lo que vale su tiempo y debe aprender a pronosticar lo que su negocio hará. le cuesta en cuanto al tiempo.

Una vez que tenga todos sus gastos contabilizados en el pronóstico de su negocio, hay un truco simple para asegurarse de haber contabilizado todo: duplíquelos.

Sí, es difícil de escuchar, pero casi todos los gastos que predice aumentarán más allá de lo esperado, incluso sus estimaciones de tiempo. Duplicar estos números puede parecer devastador y puede ser difícil aceptar que estos son sus gastos, pero la mayoría de los pronosticadores experimentados comprenden que los planes nunca son perfectos y por lo general aplicarán esta regla. Si bien puede doler ahora, duplicar la predicción de gastos en su pronóstico y la planificación de acuerdo con esa cifra de gastos puede ayudar a salvar su negocio, y puede ayudarlo a parecer más un profesional experimentado para los inversores.

Pronostique los ingresos de su empresa

La estrategia para pronosticar los ingresos de su negocio varía en función de si ha estado en el negocio durante un año o más, o si es una startup con menos de un año de datos de ventas.

Si ha estado en el negocio por un tiempo, puede confiar en los datos de ventas de años anteriores para ayudarlo a crear un pronóstico. Si es una startup y no tiene datos históricos de ventas, puede consultar los informes de la Encuesta de gastos del consumidor y otras recopilaciones de datos de la industria, y basar su pronóstico de ingresos en los datos de estas fuentes.

Es importante recordar que los pronósticos de ingresos son más estimaciones aproximadas que predicciones precisas. Además, querrá crear al menos dos pronósticos de ingresos: crear uno modesto basado en los ingresos esperados dadas las malas expectativas del mercado, y uno ambicioso basado en los ingresos esperados en muy buenas condiciones. De esta manera, tendrá una idea de cómo podrían verse los resultados comerciales en condiciones de mercado menos favorables frente a un clima más favorable.

Cómo pronosticar los ingresos si tiene una empresa establecida

A partir de sus datos del año anterior, desea crear un perfil de los clientes que contribuyeron a crear el 80% de los ingresos de su negocio. Determine en qué grupo de edad, género, etnia y antecedentes económicos encajan estos clientes. Ahora, eche un vistazo a las ubicaciones geográficas en las que estará operando en los próximos tres meses (¿está expandiendo, reduciendo su tamaño?) Y consulte la oficina del censo para calcular cuántos clientes puede esperar en su región de operación.

También querrás tener en cuenta a tu competencia. En su región de operación, ¿hay más o menos competencia que el año anterior? ¿Cuánto negocio estima que se destinó a su competencia el año anterior? Puede ser difícil determinar lo que está haciendo otro negocio. Una forma de hacerlo es estimar los gastos de la empresa (como hizo anteriormente para su propia empresa) y asumir que la competencia está generando al menos esa cantidad en ingresos.

Otras variables que desea tener en cuenta son los ajustes estacionales, las condiciones económicas nacionales y regionales y la posición competitiva de su negocio en su industria.

Cómo pronosticar los ingresos si es una startup

Es mucho más difícil crear una previsión de ingresos para una empresa nueva. El primer paso que querrá dar es averiguar qué empresas de su industria suelen hacer en un año y, si es posible, durante ciertas temporadas y meses. Un buen lugar para comenzar es el Panorama de las industrias de la Oficina de Estadísticas Laborales . También querrá determinar la estabilidad de precios para su industria. Puede hacerlo consultando el Índice de precios al productor .

Con esta información, cree un perfil, también conocido como persona, de su cliente objetivo. Solo puedes tener una persona de cliente. Esto se debe a que incluso si su producto o servicio es aplicable a muchos tipos diferentes de personas, en general, aproximadamente el 80% de los ingresos de la mayoría de las empresas proviene de una persona objetivo, y esa es en la que debe basar su pronóstico. Una vez que haya identificado este perfil de cliente, busque cuántas de estas personas se encuentran en su región de operación.

A partir de aquí, querrá seguir los pasos anteriores para pronosticar los ingresos de una empresa establecida en función de la competencia, las fluctuaciones estacionales y los factores económicos.

Cómo pronosticar los ingresos para los peores y mejores escenarios

Es importante que cree pronósticos de ingresos tanto conservadores como ambiciosos; estos lo ayudan a mantener los pies en el suelo, pero le brindan metas emocionantes a las que apuntar:

• Sin el pronóstico de ingresos conservador, podría quedarse corto en las proyecciones, perder la confianza de los inversores y posiblemente arriesgarse a quebrar su negocio.
• Sin el ambicioso pronóstico de ingresos, no hay nada de qué emocionarse. Quiere algo que tanto usted, sus empleados y sus posibles inversores puedan entusiasmar y aspirar.

Un pronóstico conservador se basará en las variables menos optimistas que pueda tener en cuenta. Haga estas preguntas para determinar su pronóstico conservador:

• ¿Cuál es el precio más bajo al que puedo vender este producto o servicio?
• ¿Y si estuviera en el extremo más bajo de mi competencia?
• ¿Cuál es la menor cantidad posible de clientes objetivo para este grupo demográfico?
• ¿Cuál es la menor cantidad de fluctuación de ventas que puedo esperar para esta época del año?
• ¿Cuál es la estimación más baja del número de personas a las que podría llegar mi publicidad?

Para crear un pronóstico ambicioso, simplemente responderá estas preguntas, excepto que determinará las respuestas basándose en una estimación final más alta. Entonces, ¿cuál es el precio más alto al que puede vender su producto o servicio?

Recopilación de ingresos y gastos comerciales

Una vez que tenga sus pronósticos de ingresos y su pronóstico de gastos, simplemente compare los dos para determinar el pronóstico de ganancias de su negocio para el período de tiempo dado. Como se indicó anteriormente, si es nuevo en la industria, en la gestión de un negocio o en la previsión, solo debe prever tres meses.

Cuando su negocio está en números rojos

Si es una empresa nueva y su producto o servicio aún no está listo para los clientes o clientes, es probable que los números en su pronóstico muestren que los gastos superan los ingresos: está en números rojos. Si la idea de perder dinero da miedo, solo sepa que así es como comienzan la mayoría de las empresas. Es verdad; la mayoría de las empresas pierden dinero al principio.

Entonces, ¿cómo sobreviven las empresas si pierden dinero desde el principio? Sobreviven recaudando capital.

Obtenga más información sobre cómo financiar su empresa de forma segura para garantizar su éxito.