Cómo prepararse para recaudar fondos para iniciar su empresa

Una de las funciones más importantes del CEO es la de recaudar fondos. ¿Está invirtiendo suficiente tiempo en esta tarea para estar seguro de que lo está haciendo bien? Como la mayoría de las cosas en la vida, el trabajo duro y una preparación cuidadosa pueden aumentar enormemente sus posibilidades de éxito. Mucho se ha escrito sobre la recaudación de fondos, así que cambiaré de enfoque, y trataré de compartir con ustedes el "How”: ¿Cómo puede crear un proceso que aumente sus posibilidades de obtener un resultado exitoso?

He usado este proceso siete veces, y todas menos una terminaron con un financiamiento exitoso.

Introducción

Cuando te propongas recaudar dinero, te encontrarás en una de las siguientes situaciones:

1. Fácil de recaudar dinero: su empresa está en un espacio enorme, todos sus gráficos están arriba y a la derecha y usted no está buscando una alta valoración; o
2. Dificultad moderada para recaudar dinero: esta es tu semilla o ronda A y tienes una sólida formación, puedes provenir de una universidad superior, haber ocupado un puesto de responsabilidad en una empresa importante y relevante o haber vendido con éxito una empresa en el pasado; o
3. Realmente difícil de recaudar dinero: no tienes nada de eso.

Cuando era Director General de Check, Inc. hasta 2014, siempre me encontraba en la situación "C" y nunca fue fácil.

Plan de proyecto

Recaudar dinero es un proyecto. Como cualquier proyecto, tiene una lista de tareas y un calendario. Utilicé esta hoja de cálculo para gestionar mi proyecto:

El plan tiene tres pasos principales: preparación, lanzamiento e inversión. Luego debe trabajar hacia atrás y planificar cuándo debe comenzar para lograr su objetivo. Usted debe planear para lo peor y asumir que todo el proceso le tomará cinco meses. Si las cosas van bien, el tiempo entre el primer lanzamiento y la hoja de términos firmada puede ser más corto, pero rara vez es menos de un mes.

Preparación

La preparación es la parte más importante. Invierta tiempo para prepararse adecuadamente. Si usted pone la mayor parte de su energía y tiempo en su preparación, puede preparar un buen lanzamiento en un mes. Esta no es una tarea para hacer de la noche a la mañana. Los componentes que necesita para crear incluyen:

Material de lanzamiento:

Esto se refiere a todo el conjunto de material que se necesita para la presentación real. Incluye lo siguiente:

1. Análisis de mercado, incluyendo el tamaño del mercado, la competencia, y qué segmentos del mercado son relevantes para usted.
2. Modelo de negocio: He creado un modelo muy detallado para 2-3 años. Incluye el modelo de ingresos de abajo hacia arriba y los supuestos clave. También incluye un modelo de gastos muy detallado. Tenía alrededor de 10-15 hojas en mi modelo. Tener tal modelo por adelantado le dará mucha confianza en los números, tanto en los ingresos, así como en cómo va a utilizar los fondos.
3. Demostraciones y maquetas: Solía tener un flujo listo que funcionaba con datos de demostración. Así que cada vez que lo mostraba, era exactamente igual. En nuestro caso, como usamos muchos datos en tiempo real (el tiempo es un ejemplo de datos en tiempo real), R&D tuvo que desarrollar nuevas funcionalidades para asegurarse de que siempre usáramos datos demo en lugar de datos en tiempo real. No quería tener sorpresas durante las reuniones (en el ejemplo del tiempo, ¿qué pasa si tu guión asume un día soleado, y en la reunión, si usas datos en tiempo real, de repente empieza a llover? Los datos de demostración evitan esta trampa potencial.
4. Métricas de su empresa: gráficos y datos de todos los KPIs importantes que representan a su empresa.
5. La baraja del inversor: este es un tema candente en sí mismo, y ya se han escrito muchas cosas sobre ese tema.

La "Performance":

Traté las reuniones de inversionistas como mi versión de un espectáculo de Broadway, y me preparé de esa manera. Sé mucho sobre mi empresa, pero sólo tengo 40 minutos, durante los cuales necesito transmitir todos los conocimientos adecuados y asegurarme de que el inversor los entienda. No soy lo suficientemente talentoso para improvisar en el último momento, así que me preparé con mucha antelación. Escribí un guión de lo que voy a decir, palabra por palabra. Mi socio, que se unió a mí en las reuniones de inversionistas, también tuvo un papel, que también fue escrito, y agregó comentarios en momentos específicos durante la presentación; para una audiencia, se veían espontáneos, pero todos fueron escenificados y planeados con anticipación. Una vez que tuve el guión perfecto, practiqué hasta que dejó de sonar menos como si estuviera leyendo de un teleprompter y más como un CEO confiado que sabe de lo que está hablando. Cuando el futuro de toda la compañía depende de mi éxito para recaudar dinero - es mejor estar seguro que arrepentido. Más preparación siempre es mejor.

Lanzamientos amistosos:

Una vez que esté listo, empiece a lanzar a sus amigos y colegas. Es mejor encontrar amigos que hayan escuchado o preparado lanzamientos en el pasado, ya que ellos le ofrecerán la retroalimentación más útil.

Preguntas y respuestas:

Usted recibirá muchas de las mismas preguntas en cada reunión, así que debe tratar de anticiparse a ellas y asegurarse de que sus respuestas estén listas con anticipación. Solía preparar una lista de posibles preguntas. Luego elaboré las respuestas y las practiqué, de la misma manera que trabajé en el campo mismo. Durante el lanzamiento a los inversores, a veces surgieron nuevas preguntas. Cuando eso sucedió, me aseguré de agregar las nuevas preguntas a mi hoja de preguntas y respuestas para usarlas en futuras reuniones.

Material de la reunión de seguimiento:

Una vez que empiece a hablar con los inversionistas, si alguien está interesado, querrá aprender más y le pedirá más información. En ese momento, no tendrás tiempo para prepararlo, así que necesitas prepararlo con anticipación y no hay tiempo como el presente. Un inversor querrá profundizar y profundizar en cada una de sus diapositivas: ¿Por qué su mercado es como usted lo describe?, Más profundidad y más datos sobre el KPI, etc. Para nuestro caso, solía preparar una hoja de cálculo con todos los datos de los usuarios, cohortes de usuarios, canales de adquisición, retorno de la inversión de marketing, activación y más. Traté de anticipar y preparar todo lo que pensé que un inversor podría querer.

Material de Due Diligence:

Después de firmar una hoja de términos, el inversionista hará un chequeo más minucioso de la diligencia comercial, legal y financiera. Recomendaría esperar con esto hasta que tenga una hoja de términos firmada. Tendrá tiempo durante la redacción del acuerdo definitivo para prepararlo todo.

Lista de Inversores:

Prepare una lista de inversores objetivo y cree un panel de control para hacer un seguimiento del estado de cada inversor en el que esté interesado. Trate de establecer dos reuniones de "conejillo de indias" desde el principio; estas son reuniones en las que usted se enfoca principalmente en probar su papel y menos en obtener fondos. Dos semanas después de eso, programe el resto de las reuniones. Trate de programar todas las reuniones en un período de dos a tres semanas. Utilicé una hoja de cálculo con la siguiente leyenda: * Rojo: Recibí un'no' o más de dos semanas desde que me contestaron * Amarillo: No he sabido nada de ellos desde hace más de una semana * Verde: Todavía estoy en contacto con ellos y no he oído un "no".

Mi salpicadero empieza con todo verde - ¿por qué no empezar con optimismo? También rastreé con quién hablé, cuándo fue la primera interacción, cuánto tiempo ha pasado desde la última interacción, y los comentarios y las cosas que necesito preparar para hacer un seguimiento con ellos, por teléfono, correo electrónico o en una reunión. Esto es lo que parecía:

Lanzamiento

Una vez que haya terminado con toda su preparación, ¡es hora de que comience el espectáculo!

Lanzamientos de "Cobaya":

Escoja dos inversionistas que no conozcan su empresa - es muy importante que nunca hayan oído hablar de usted, de lo contrario será difícil obtener el máximo valor de estas reuniones. Seleccione inversionistas que usted piensa que tienen una baja probabilidad de invertir en usted, o en los que usted no está especialmente interesado, o simplemente sacrificar a dos inversionistas potenciales. La idea detrás de las reuniones de "cobaya" es saber si su mensaje es entendido, obtener más preguntas y respuestas y saber cuáles son las objeciones a su lanzamiento/producto/compañía. Estas reuniones deben tener lugar dos semanas antes de la gira para que tenga tiempo suficiente para hacer arreglos significativos de lo que aprende. Encontré que este paso era crítico en el proceso de crianza. No importa lo mucho que se prepare y presente a los inversionistas amistosos, una vez que conozca a alguien que no sabe mucho acerca de su empresa, de repente se da cuenta de que hay áreas en las que su discurso no es claro y los mensajes que no se están transmitiendo.

Road Show:

Esto es todo; ¡estás listo! Ahora usted está teniendo 2-3 reuniones al día, lanzando a muchos inversionistas. Descubrirán que todas estas reuniones son en gran medida las mismas. Así que si te preparas bien, rara vez te sorprenderás. Espero que tengan confianza en su compañía y en lo que pueden hacer; hagan un esfuerzo para mostrar su entusiasmo en estas reuniones. Otra nota importante es que este puede ser un momento emocionalmente difícil, por dos razones. En primer lugar, este proceso es muy importante para usted y su empresa y lo que está en juego es muy importante: puede parecer una situación de vida o muerte. En segundo lugar, la mayoría de las veces recibes un "no" después de un "no" y no es fácil conseguir tantos rechazos. Trate de tener en cuenta lo que mi viejo presidente siempre me decía: "Sólo necesitas uno para decir que sí".

Iterar:

Se aprende mucho de cada reunión y de cada inversor, incluidos los que terminan con un rechazo. Usted puede ser arrogante y descartar los declives diciendo que el inversionista no entiende, o puede aprovechar la oportunidad y aprender. Trate de obtener la mayor cantidad de información posible para entender por qué un inversionista decidió no invertir, y luego trate de modificar su historia para resolver esas preocupaciones. A veces, su compañía no está lista para recaudar dinero todavía; esto me pasó a mí una vez. Si recibes un "no" de todo el mundo, mi recomendación sería tratar de conseguir algún tipo de financiación puente para sobrevivir unos meses y asegurarte de que arreglas lo que hay que arreglar para aumentar tu ronda en tu próximo esfuerzo.

Seguimiento con los inversores:

Como se mencionó anteriormente, si usted obtiene algún interés de un inversionista, a menudo le gustaría aprender más sobre usted y su compañía, y le pedirán más material. Como siempre preparaba este material con antelación, una vez que recibía las solicitudes, podía responder al inversor en uno o dos días, con materiales bien preparados y organizados. No sólo creo que le da a su compañía más puntos por ser rápida y organizada, sino que también acelera el proceso y crea un sentido de urgencia para llevar el acuerdo a su fin. Si el trato no progresa y usted no tiene múltiples interacciones con el inversionista en un período de una a dos semanas, probablemente no esté avanzando.

Inversión

Si usted hizo todos los preparativos y tuvo confianza durante sus reuniones, espero que reciba una hoja de términos y condiciones. Todavía hay un largo proceso entre la obtención de una hoja de términos y la firma de un acuerdo definitivo, que no voy a tratar aquí, pero sepa que ahora sus posibilidades de cerrar el trato en este momento son muy altas.

El proceso de recaudar dinero toma mucho tiempo y energía, pero si usted pone el tiempo y esfuerzo necesarios en ello, está aumentando significativamente sus posibilidades de éxito.