Todo lo que necesita saber sobre las ventas y el marketing basados en cuentas

ABS son las siglas de Always Be Selling, todo el mundo lo sabe, ¿verdad? Después de todo, si usted se relaja en su estrategia de ventas por un momento, sus clientes podrían olvidarse de usted, su competencia podría ganar una ventaja, y su negocio podría doblarse completamente. Pero, si bien debe seguir practicando las ventas, también debe saber que hay un significado menos conocido de ese acrónimo relacionado con los negocios: la venta basada en cuentas.

La venta basada en cuentas o ABS es una estrategia de ventas que se dirige a clientes específicos (llamados cuentas), aprende sobre ellos en profundidad y predice qué cuentas serán más receptivas a hacer compras y después qué tácticas de ventas. Si usted ha dominado el arte de Always Be Selling, puede que sea el momento de que aprenda un poco más sobre el otro ABS.

Qué es el ABS

Mientras que los negocios de empresa a consumidor (B2C) se centran en la venta a compradores individuales, las empresas con un modelo de ventas de empresa a empresa (B2B) venden a otras empresas. Típicamente, estos negocios se llaman "cuentas". Por lo tanto, la venta basada en cuentas es esencialmente una estrategia empleada por las empresas B2B para mejorar los ingresos de sus clientes de cuenta.

Sin embargo, eso no es todo lo que es el ABS. Los B2C pueden emplear enfoques basados en el plomo y en el contacto de manera efectiva con sus prospectos de consumidores individuales, pero los B2B no pueden utilizar estas técnicas de manera tan efectiva con sus cuentas, las cuales requieren un tipo diferente de atracción y atención para cerrar con éxito. ABS proporciona una estrategia de marketing altamente personalizada y de alto contacto que prioriza las cuentas de alto valor y ofrece excelentes rendimientos.

Para realizar el ABS de manera efectiva, usted debe entender los siguientes pasos:

• Investigación. Usted (o su líder de ventas) debe saber todo acerca de las cuentas y tipos de cuentas a las que se dirige con las ventas. Esto debe incluir sus contactos dentro de la cuenta (que pueden ser varios), el tamaño y la ubicación de la cuenta, los ingresos y el presupuesto de la cuenta, etc.
• Activar. Usando llamadas telefónicas, correo electrónico y reuniones en persona, usted debe comunicarse continuamente con sus cuentas - y con múltiples contactos dentro de esas cuentas - para involucrar completamente a los clientes potenciales.
• Personalizar. El corazón de ABS está en su enfoque intensamente personal, el cual típicamente falta en otras estrategias de ventas B2B. Usted debe conocer sus cuentas a nivel personal para impulsar las ventas.
• Monitorear y medir. Usted (o su líder de ventas) debe hacer un seguimiento de la frecuencia y el nivel de compromiso del equipo de ventas con las cuentas. Usted puede invertir en una herramienta analítica para que los números sean más exactos para usted.

Cuándo usar el ABS

Como ya se ha establecido, los B2C no deberían utilizar el ABS - existen mejores modelos de venta disponibles para facilitar la venta a los consumidores. Sin embargo, no todos los B2B son propensos a encontrar el ABS perfecto para lograr sus objetivos de ventas, tampoco. Debido a que el ABS requiere interacciones multicanal de alto nivel, es realmente ideal para las empresas objetivo. Este tipo de relatos ofrecen docenas de contactos con identidades variadas, algunos de los cuales podrían responder a las técnicas de ABS. Además, las empresas más grandes tienen presupuestos más altos, lo que significa que cuanto mayor sea el tiempo y la energía que exige el ABS, más probable es que se obtenga un rendimiento adecuado, mientras que es probable que la inversión se desperdicie en cuentas de consumo, de puesta en marcha o de PYMES más pequeñas.

Además, usted debe dudar en aplicar las técnicas de ABS a prospectos que no están en su audiencia objetivo o que de otra manera tienen una baja probabilidad de convertirse. Una vez más, el ABS requiere muchos recursos, lo que supone una gran exigencia para su equipo de ventas. Por lo tanto, si usted no puede estar relativamente seguro de un cierre exitoso - reduciendo tanto riesgo como sea posible a través de una extensa investigación y familiaridad - el ABS no debería ser su primera y mejor opción.

Cómo optimizar el ABS

En realidad, no basta con centrarse en las cuentas sólo dentro de las ventas. Los B2Bs deben desarrollar una estrategia de "todo basado en la cuenta", en la que sus departamentos de ventas, marketing, servicio al cliente, finanzas y otros, todos ellos tienen la intención de personalizar y comprometerse con diferentes cuentas. Esto asegura que todas las piezas del negocio tienen manos en la mano, trabajando juntos para crear una experiencia ideal para cada cuenta. Aunque ABS siempre comenzará en las ventas - con los líderes de ventas identificando oportunidades - debe llegar a cada equipo, así que las ventas, los vendedores y todos los demás tienen todos los recursos necesarios para asegurar que las cuentas sean atraídas.

Usted siempre debe estar vendiendo, pero también debe asegurarse de que su equipo de ventas está vendiendo usando los mejores métodos posibles. Cuando se aplica apropiadamente, ABS puede presentarle nuevas oportunidades de negocio, mejorar las tasas de respuesta de los prospectos, aumentar el tamaño de los negocios, acortar los ciclos de ventas y aumentar los ingresos. Puede ser que sea hora de que su B2B lo pruebe hoy.