Usted podría pensar que ser un gran gerente de ventas se trata de analizar los KPIs y elaborar metódicamente los planes de ventas. Mientras que esto es ciertamente parte de ella, hay una miríada de otras consideraciones que un gerente de ventas debe hacer para tener éxito.
Como jefe de su equipo, encargado de alcanzar los objetivos de ventas y lograr el crecimiento, tiene que ser a la vez entrenador y crítico, animador y líder, analista y orador…. la lista continúa.
Entendiendo las diferencias
Es comprensible que un nuevo gerente de ventas crea que cualesquiera que sean las cualidades que les dieron el trabajo, esas son las mismas cualidades que deben otorgar a su equipo de ventas. Desafortunadamente, eso probablemente no funcionará. Sólo porque hayas logrado el éxito de cierta manera, no significa que una imposición de arriba hacia abajo de ese estilo vaya a mejorar a todo el mundo.
Usted tiene que prestar atención a las fortalezas y necesidades de cada uno de los miembros de su equipo, y manejarse en consecuencia. Adapte su estilo de gestión a cada miembro del equipo y fomente sus talentos únicos.
En resumen: no intente ser un gerente de talla única.
Comunicarse eficazmente
Probablemente usted estuvo en su posición una vez, y cuando lo estuvo, lo más probable es que quisiera que su gerente se comunicara claramente y mostrara algo de empatía. Cada generación de gerentes debe mejorar sobre la última, y esta es un área que muchos gerentes pueden mejorar.
Además de ser el encargado de la tarea, trate de comunicar eficazmente su visión para el equipo y véndasela realmente (después de todo, usted es un vendedor). Escuche sus sutiles llamadas de ayuda y trate de entrenarlos para que alcancen el éxito, dándoles las herramientas y la capacitación necesarias que necesitan.
Reclutar a los mejores y fomentar el crecimiento
Ampliar su equipo, o reemplazar a los miembros del mismo, es una parte importante del trabajo de un gerente de ventas, y debe llevarse a cabo con cuidado y consideración. Usted desea personas que prosperen y triunfen en su entorno de ventas específico. No te quedes solo, contratando el primer currículum atractivo que veas; para asegurarte de que encuentras un candidato de alto rendimiento que sea el adecuado para tu equipo. Trabaje con reclutadores de ventas experimentados que pueden extraer de una gran base de datos de vendedores, incluso vendedores que pueden no estar buscando activamente. La dinámica de su equipo es importante, así que no haga recortes aquí.
Establecer metas claras y realistas
Lograr una meta puede ser un verdadero refuerzo de confianza para un representante de ventas. Por el contrario, fallar gol tras gol puede dejar a un representante de ventas en una rutina de la que es difícil salir. Por eso, como gerente de ventas, debe tratar de establecer objetivos claros y realistas. Las metas pueden cambiar de un miembro del equipo a otro de acuerdo con lo que se necesita mejorar, pero siempre debe respaldar sus críticas y/o elogios con una amplia retroalimentación.
Dé su opinión con frecuencia, y siempre con la vista puesta en la mejora, asegurándose de que si logran sus objetivos, se proponen alcanzarlos aún más alto.
Conclusión
Por mucho que extrañe el trabajo de hacer grandes ventas, su papel ha cambiado, y usted debe cambiar en consecuencia. Entender las necesidades únicas de los miembros de su equipo, comunicarse de manera clara y efectiva, establecer objetivos realistas y trabajar con los reclutadores de ventas para ampliar su equipo de manera adecuada lo pondrá directamente en el camino hacia el éxito de la gestión.
